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多抓魚再關(guān)店,低買高賣割不動(dòng)情懷“韭菜”

2023-07-10 12:23:53來源:Tech星球

上個(gè)月底,二手交易平臺(tái)多抓魚又一次關(guān)閉了北京三里屯的線下店。而多抓魚把閉店變成一場充滿文藝氣息的告別儀式。

外界的反應(yīng)再次印證了多抓魚口碑的兩面性。喜歡的人冒雨前去打卡,而不喜歡的人質(zhì)疑為什么進(jìn)店需要收門票。

多抓魚的用戶口碑近幾年變得很割裂。


(資料圖片僅供參考)

在多抓魚官方微信公眾號(hào)里,幾乎篇篇內(nèi)容都是10萬+,底下的留言都是百字長文。喜歡多抓魚的人會(huì)把他當(dāng)作文藝青年最后的精神家園。而在其他網(wǎng)絡(luò)世界里,多抓魚會(huì)被形容成販賣情懷的精明資本家,只是在“割韭菜”。

隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大,越來越多用戶質(zhì)疑多抓魚“低價(jià)收,高價(jià)賣”的行為。定價(jià)上的細(xì)微變化,都會(huì)引發(fā)新一輪的用戶反噬。

成立六年時(shí)間,從存活在微信群,到擁有超百萬的用戶,多抓魚是為數(shù)不多有自我造血能力的一家公司。上一輪融資還停留在2018年。

在未來,多抓魚可能會(huì)成為二手市場里的獨(dú)角獸,也可能會(huì)倒在新一輪的競爭中。相比于關(guān)店,用戶口碑可能更會(huì)影響多抓魚的未來。

情懷只夠交房租

“就是合約到期,租金沒談攏”,在播客節(jié)目里,多抓魚創(chuàng)始人“貓助”并不忌諱談起北京閉店的直接原因。

這是多抓魚在北京的又一次關(guān)店。三里屯的這家店存活時(shí)間只有一年多,但相比其他品牌的潦草收?qǐng)觯嘧ヴ~把閉店變成一場 文藝情懷盛宴。

在多抓魚三里屯店的最后半個(gè)月時(shí)間里,北京的文藝青年們都來紀(jì)念這家曾經(jīng)的精神避難所,在那面“再見墻”上留下自己的印記。

在閉店的最后一晚,多抓魚甚至邀請(qǐng)了歌手老狼、民謠音樂人劉東明等人來店里合唱《啊朋友再見》。

粉絲們又一次沉浸在多抓魚創(chuàng)造的理想國里。正是這樣的儀式感讓所有人都忘了問,為什么這家深受粉絲喜愛的線下店又會(huì)關(guān)閉。

在上海門店跑通后,多抓魚重新在北京開店?!霸谝涣鞯纳虆^(qū)租二流的位置”是貓助一直以來的選址原則。但意外的是,北京三里屯這家店的租金是上海門店的兩倍多,收入只有上海門店的一半。

三里屯的店在機(jī)電院,并不在三里屯的主街上。這個(gè)位置并沒有給多抓魚帶來自然客流,每天到店的只有多抓魚的老客戶或者事先了解多抓魚,來探店的顧客。

在兩年時(shí)間里,三里屯店吸引的只有粉絲們,而無法帶來新用戶,更無法轉(zhuǎn)化成線上用戶。在2022年疊加疫情影響,2022年一整年多抓魚線下門店的人流還沒有2021年辦市集時(shí)人多。

“我自己覺得有點(diǎn)輕敵了,上海店很成功,我們就以為一線城市都可以”,貓助在播客節(jié)目里坦言。

線下門店的確成為粉絲的寄托,但僅僅靠已有粉絲的喜愛和情懷無法在商業(yè)世界里存活。兩年時(shí)間,門店收入只夠交房租。即使今年?duì)I業(yè)額上漲,但多抓魚還是拋棄了這個(gè)不賺錢的業(yè)務(wù)。

但北京閉店有著綜合原因,并不代表著二手線下店沒有市場,也無法證明多抓魚是無法生存的。在上海,多抓魚的門店在去年同樣經(jīng)歷被關(guān)之后,今年還是實(shí)現(xiàn)了盈利。

貓助曾透露,無論上海還是北京門店,都是靠服飾業(yè)務(wù)的收入來補(bǔ)貼圖書的收入。上海店服飾和圖書收入大致是 2:1、北京三里屯店是 1:1,但兩個(gè)店的利潤率差距也很大。北京線下店的關(guān)閉,也可能跟不同城市對(duì)于二手服飾的接受度有關(guān)。

多抓魚曾經(jīng)希望能在10個(gè)不同城市開店,而隨著試驗(yàn),成立六年時(shí)間,多抓魚的門店還是只能在上海深耕。

與用戶的間隙:低買高賣“割韭菜”?

對(duì)于多抓魚來說,比起關(guān)店,現(xiàn)在更需要關(guān)心的是,這些用戶對(duì)平臺(tái)的信任開始有些松動(dòng)。

用戶普遍認(rèn)為多抓魚有了變化,是從2022年開始的。

王穎曾被多抓魚線下店的陳列以及理念所打動(dòng),才開始把衣櫥里的衣服在多抓魚上出售。不到兩年時(shí)間,王穎已經(jīng)在多抓魚上出售上百件衣物。

最后一次是在2022年9月。在上海疫情防控政策調(diào)整后,王穎打算再進(jìn)行一次“斷舍離”。但回收價(jià)格已經(jīng)有了很大變化。

“疫情之后,我發(fā)現(xiàn)平臺(tái)對(duì)品牌沒有區(qū)分,輕奢的牌子也跟ZARA一樣的回收價(jià)”,王穎明顯感覺到多抓魚的定價(jià)體系似乎發(fā)生了變化。這帶來的最直接的改變是多抓魚的回收價(jià)格變低,“后來就都只有幾十塊”,王穎回憶道。

一件只穿了一次的Free People蕾絲連衣裙,王穎海淘回來花五百塊左右。按之前的經(jīng)驗(yàn),王穎以為多抓魚能估價(jià)在50元左右,至少1折。但最后,多抓魚只估價(jià)3元?!拔宜腿硕急冉o多抓魚好”,王穎笑道。

即使是有知名度的品牌,多抓魚的估價(jià)也讓王穎意想不到,“一件江南布衣的長款風(fēng)衣,多抓魚只給了10元?!?/p>

不僅是衣服這一品類,多抓魚起家的二手書類目,同樣有用戶覺得回收價(jià)格再變低。夏星從2018年就在多抓魚上賣書。從去年下半年開始,多抓魚給她書的估價(jià)基本在原價(jià)的1-2折,而之前能達(dá)到2-3折。

在之前,衣物在寄給多抓魚之前,王穎對(duì)估價(jià)預(yù)計(jì)得都八九不離十?!笆褂靡欢螘r(shí)間之后,你是能大概知道多抓魚的定價(jià)維度是怎樣的,給出的價(jià)格是符合預(yù)期的?!?/p>

“這不僅僅是回收價(jià)格單純變低,是我不太理解多抓魚現(xiàn)在的定價(jià)邏輯。只要理由合理,價(jià)格再低我也是可以接受的?!蓖醴f更多是對(duì)多抓魚定價(jià)邏輯的不解,多抓魚讓她覺得琢磨不透。

而除了回收價(jià)格變低,多抓魚上差價(jià)相差之大更讓用戶開始質(zhì)疑平臺(tái)的初心。

在多抓魚上,江南布衣的風(fēng)衣一般售價(jià)在原價(jià)的1.2-1.7折之間,價(jià)格基本在170-220元之間。去年,多抓魚75元回收衣服翻8倍出售的新聞,甚至登上了微博熱搜。

多抓魚團(tuán)隊(duì)也看到疫情之后突然多出來的質(zhì)疑。去年9月,多抓魚曾在公眾號(hào)上介紹多抓魚從收到衣物到重新上架的詳細(xì)過程,來告訴那些質(zhì)疑“割韭菜”的用戶,差價(jià)到底去了哪里。

相比閑魚,多抓魚C2B2C的模式要重得多。多抓魚需要建立數(shù)據(jù)庫,建設(shè)工廠,給二手商品翻新消毒,以及承擔(dān)物流環(huán)節(jié)。

在今年6月,這個(gè)問題再次出現(xiàn)在多抓魚的線下見面會(huì)上,創(chuàng)始人貓助又一次回答了用戶關(guān)于“低買高賣”的疑問。

但用戶似乎并不買單?!笆諆r(jià)低,賣價(jià)高”依然是多抓魚目前用戶最大的感受。在小紅書、微博上,關(guān)于多抓魚定價(jià)的討論愈發(fā)多,甚至超過多抓魚探店筆記。

王穎已經(jīng)不在多抓魚上售賣品牌衣物,而是繼續(xù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)閑魚。閑魚雖然有溝通成本,但至少原價(jià)的1-2折能被賣出去。

多抓魚還能“抓多少魚”?

貓助將多抓魚定義為BOOKOFF (日本最大的二手書連鎖店品牌)和豆瓣的結(jié)合體:基于數(shù)據(jù)的自動(dòng)化經(jīng)營模式+基于興趣的去中心化社區(qū)。

但對(duì)于目前的用戶而言,他們更多把多抓魚當(dāng)工具。即使是在多抓魚上購買過近500本二手書的忠實(shí)用戶,也從未把他當(dāng)作社區(qū)。

“起碼從功能上沒有感受到,而且我也不想讓別人知道我買了什么書,這其實(shí)是個(gè)人隱私”,多抓魚忠實(shí)用戶吳雄告訴Tech星球。

但消費(fèi)者對(duì)于工具的使用是沒有情感的。當(dāng)多抓魚對(duì)商品的定價(jià)出現(xiàn)變化后,用戶自然會(huì)選擇離開,無論是收購價(jià)還是銷售價(jià)。

貓助曾表示,多抓魚并不想單純的以價(jià)格取勝,希望用服務(wù)質(zhì)量去維護(hù)好這個(gè)市場,而且不是自殺式的拓展。雖然一直被詬病在推廣上很佛系,但多抓魚只想獲得屬于他們的那部分顧客。

但大環(huán)境下,多抓魚不得不卷入價(jià)格戰(zhàn)中。

“大部分我在平臺(tái)上購買的書都是3折到4.2折之間”,多抓魚用戶劉江告訴Tech星球,“在大的電商平臺(tái)內(nèi)卷前,這個(gè)價(jià)格還是很有競爭力的?!?/p>

但在當(dāng)當(dāng)、京東等電商平臺(tái)開始新一輪價(jià)格戰(zhàn)后,在大促期間,新書的價(jià)格也能達(dá)到原價(jià)的5-6折,部分用戶還是會(huì)選擇回到大的電商平臺(tái)上。

貓助也坦言,在電商大促期間,部分新書的價(jià)格會(huì)降到很低。而多抓魚抓取外部價(jià)格和調(diào)價(jià)的速度慢了,就會(huì)出現(xiàn)多抓魚二手書比其他自營平臺(tái)上的新書更貴的情況。

夏星也告訴Tech星球,之前也會(huì)在多抓魚上比價(jià),但看到新書可能比二手書還便宜時(shí),慢慢地就不再打開多抓魚買書。

不過劉江也表示,日常購買圖書還是會(huì)優(yōu)先在多抓魚上購買??萍忌缈坪徒?jīng)管類圖書,只有在電商平臺(tái)做活動(dòng)的時(shí)候才能達(dá)到低折扣。

在二手消費(fèi)習(xí)慣還沒建立之前,這實(shí)際上都進(jìn)一步壓縮了多抓魚的生存空間。作為中間商的多抓魚,生存下去的關(guān)鍵在于足夠的價(jià)差。

實(shí)際上,多抓魚已經(jīng)開展了二手電子業(yè)務(wù),也曾想過切入非標(biāo)品。但在擴(kuò)大品類以及重新開店之前,多抓魚可能需要重新審視和用戶之間的關(guān)系。

線下門店實(shí)際上承擔(dān)的是幫多抓魚教育市場的作用。購買二手服飾的消費(fèi)習(xí)慣,在國內(nèi)并未普及。在沒有看過實(shí)物之前,很少有人會(huì)在線上購買二手服飾,但線上依然是多抓魚的主戰(zhàn)場。真正能影響多抓魚未來發(fā)展的是這些線上用戶們。

不可否認(rèn)的是,無論在交易體驗(yàn)和情感寄托上,市面上還沒有一款產(chǎn)品能替代多抓魚。但這一優(yōu)勢還能維持多久,還是個(gè)未知數(shù)。

當(dāng)情懷遇上現(xiàn)實(shí),用戶就會(huì)開始變得“清醒”。

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